Traduzione dell’articolo: Target Markets, Contact Spheres, & Power Teams
Tutti coloro che sono nel mondo del business vogliono avere successo. Gli imprenditori e i professionisti di successo comprendono l’importanza di avere una rete forte che supporti la crescita della loro attività. Tuttavia, per costruire una rete forte è necessario investire del tempo, tempo necessario a costruire relazioni e tempo per far comprendere agli altri networker ciò che fai e chi sono i tuoi migliori clienti.
È fondamentale investire anche in noi stessi; dobbiamo essere molto chiari sul nostro target market. Questo ci aiuterà ad identificare le nostre sfere di contatto e quindi a sviluppare strategicamente il nostro Power Team.
Ma cos’è il target market e qual è il tuo target market di riferimento? Per dirlo con parole semplici, il target market è quello specifico insieme di clienti a cui puoi rivolgere l’offerta dei tuoi prodotti e servizi perché incontrerà le loro esigenze e soddisferà i loro bisogni. Invece di cercare di vendere a tutti, concentrati su quelle persone che potenzialmente possono avere più bisogno dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. Quando cerchi di essere tutto per tutti, finirai per non essere importante per nessuno.
Molte persone fanno fatica a identificare esattamente quale sia il loro mercato di riferimento e spesso sono troppo generiche quando ne parlano. Un buon punto di partenza è avere una chiara idea di chi sono i tuoi clienti ideali. Guarda le vendite del passato per identificare i tipi di clienti che possono usufruire del tuo prodotto o servizio. La maggior parte delle aziende ha un paio di target market specifici per i servizi o i prodotti che forniscono.
Sfere di contatto
La sfera di contatto è formata da professioni e attività che generano, naturalmente, referenze reciproche. Sono collegate in qualche modo tra loro ma non sono in competizione. Le professioni di una sfera di contatto hanno una relazione simbiotica grazie alla quale si supportano a vicenda per migliorarsi. Ad esempio: organizzatore di eventi, catering, fotografo, fiorista e agente di viaggio.
Di recente ho parlato con il mio caro amico Tom Fleming, che è in BNI dal 1996 e si è sempre occupato di Power Team e Sfere di contatto. Ecco la sua definizione di Sfere di contatto: aziende in settori non concorrenti che condividono lo stesso mercato di riferimento. Questo significa che la lista dei loro clienti è la tua lista di potenziali clienti.
Tom ha anche detto che pensa al concetto di Sfere di contatto come un sostantivo. Ossia quell’elenco di professioni che non sono in concorrenza con il tuo prodotto o servizio ma hanno lo stesso mercato di riferimento. Il Power Team è una Sfera di contatto in azione e quindi pensa al Power Team come ad un verbo.
Io li vedo invece come dei cerchi concentrici in cui le sfere di contatto sono tutte le persone con cui potresti potenzialmente lavorare. Il Power Team invece rappresenta le persone con cui stai effettivamente lavorando.
Power Team
Un Power Team è un gruppo di persone che svolgono professioni complementari. Lavorano con lo stesso cliente senza entrare in concorrenza tra loro. Come costruisci il tuo Power Team? Il primo passo è conoscere le persone nella tua sfera di contatto e conoscere i loro settori. Inizia a costruire una relazione proficua con loro. È importante conoscere il più possibile questi potenziali partner referenziali. In questo modo potrai passare loro le referenze che stanno cercando.
I Power Team di successo sanno che per lavorare bene hanno bisogno di incontri regolari (giorni, orari e luoghi della riunione preimpostati) almeno due volte al mese, con un’agenda per la riunione. Far parte di un Power Team prevede anche una certa dose di responsabilità e di impegno. Le persone si presentano alla riunione di Power Team e sono proattive? Si impegnano nel generare referenze per altre persone nel Power Team?
Inizia con il definire un target market per descrivere al tuo partner referenziale il miglior cliente che ti può referenziare. Quindi identifica tutte le professioni e I settori che condividono quel target market e che non non sono tuoi competitor, per costruire la tua sfera di contatto. Un Power Team è il luogo in cui metti a lavoro la tua sfera di contatto. Lavorate insieme con impegno e dedizione, per aiutarvi a identificare referenze e a creare connessioni con i tuoi partner di Power Team.
